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« Négociation internationale » : les clés pour éviter l’échec

by sur 22 octobre 2013

Négocier à l’international est loin d’être une sinécure. Dans le cadre de son ouvrage « Négociation internationale – L’entretien de vente en B to B », Jean-Pierre Coene, fort de 40 années d’expérience et de négociation avec des acheteurs du monde entier, nous livre les clés de la réussite.

Vous appréhendez une négociation avec un pays étranger ou encore, vous avez connu l’échec ou savez que les tentatives de vos concurrents ont échoué ? Le livre « Négociation internationale – L’entretien de vente en B to B » de Jean-Pierre Coene vous donne les outils pour mieux cibler les prospects internationaux et leur culture de façon à conclure une négociation commerciale avec succès.

L’auteur nous initie pas à pas, de façon ludique, à une méthode basée sur le principe de modélisation : le manager expérimenté élabore une typologie des profils culturels, modélise l’entretien de vente et conclut sur la meilleure manière de vendre dans les différentes régions du monde.

Vous êtes cadre, décideur économique, manager responsable des ventes à l’international, dirigeant de PME ou key account manager ? Ce guide vous permettra d’analyser et d’améliorer vos performances. Il vous aidera notamment à comprendre pourquoi dans certaines situations vos négociations ont avorté et comment vous auriez pu mieux procéder, pourquoi certains produits se vendent mieux dans certaines contrées que d’autres et pourquoi nous sommes plus efficaces dans certains pays que d’autres.

Voici un petit avant-goût de l’ouvrage :

Extrait du livre, page 13 :

********

QUIZ

Je vous propose de compléter ce quiz avant d’entamer la lecture de ce livre : fiez-vous à vos connaissances en répondant spontanément aux questions.

Les réponses vous seront fournies au fil de la lecture, ou sur mon blog http://chocculturel.com/.

1. En général, les allemands ont tendance à respecter aveuglément la hiérarchie
                                                                                                                       NON OUI
2. En général, les français n’obéissent que difficilement aux ordres
                                                                                                                       NON OUI
3. En général, les néerlandais sont assez arrogants et fiers
                                                                                                                       NON OUI
4. En général, les danois sont peu conciliants
                                                                                                                       NON OUI
5. En général, les chinois sont arrogants et fiers
                                                                                                                       NON OUI
6. En général, les brésiliens sont individualistes
                                                                                                                       NON OUI
7. En général, les suédois n’ont pas d’opinion
                                                                                                                       NON OUI
8. En général, les grecs passent leurs temps à discuter
                                                                                                                       NON OUI
9. En général, les américains sont émotifs
                                                                                                                       NON OUI
10. En général, les chinois n’ont pas d’opinions personnelles
                                                                                                                       NON OUI
11. En général, seul le prix compte pour les marocains
                                                                                                                       NON OUI
12. En général, les britanniques sont rudes et peu conciliants
                                                                                                                       NON OUI

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Bonne lecture !

 F. DJELIL

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From → Non classé

2 commentaires
  1. Merci beaucoup de cette aide précieuse, il est bien vrai que la négociation doit etre appréhendée de manière différente selon les pays.et qu’il faut savoir manier les us et coutumes afin de ne pas choquer, ne pas faire d’erreurs et surtout de marquer des points…pour assurer une négociation sans embuches.

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